Sécuriser ses créances : quels moyens pour quels objectifs ?

Découvrez comment mettre en place une stratégie de sécurisation de créances et envisagez les diverses solutions pour faire face aux défaillances des entreprises clientes et limiter l’impact des retards de paiement et impayés sur votre entreprise.

Sécuriser ses créances

A l’origine d’une défaillance d’entreprise sur 4, les impayés constituent un risque particulièrement important pour vos affaires. Sécuriser ses créances doit relever de chaque stratégie d’entreprise car cela concourt véritablement à consolider celle-ci. Plusieurs actions peuvent être envisagées en amont dans l’optique de sécuriser ses transactions mais elles doivent toujours être pensées en adéquation avec chaque situation et les objectifs de l’entreprise.

Intervenir dès le processus de vente.

Le retard de paiement a des conséquences sur le Besoin en Fonds de Roulement (BFR), tandis que l’impayé va impacter les marges de l’entreprise. C’est pourquoi une créance non-sécurisée constitue un danger potentiel pour la stabilité financière d’une entreprise et, à terme, sa survie, quand les créances se multiplient.

Si les aléas de paiement font partie de la vie de toute entreprise, une stratégie doit être déployée en amont afin de maximiser la récupération des sommes qui vous seront dues. Sécuriser ses créances c’est intervenir dès la relation commerciale pour limiter les situations de recouvrement qui limiteront votre capacité d’action.

En agissant dès le processus de vente, vous pouvez envisager toute une gamme de solutions qui maximiseront vos chances d’obtenir votre paiement malgré une défaillance de l’entreprise cliente avec la mise en place de conditions de vente adaptées à chaque situation et chaque contrat pour vous protéger au mieux des aléas.  

 

L’étude de solvabilité : un préalable incontournable

Toute stratégie de sécurisation de créances doit passer par l’étude de solvabilité du futur client. L’évaluation de sa situation permet de garantir un engagement réciproque qui ne vous fera pas défaut à terme.

Si, en tant que fournisseur, votre prestation doit être réalisée dans les délais et conditions fixés par le contrat, votre acheteur, quant à lui, se doit d’être en capacité de régler ses factures aux échéances prévues au contrat.  Le meilleur moyen de limiter cette défaillance potentielle reste de s’assurer de la capacité de paiement de votre acheteur.

L’analyse de risque client procède ainsi à une évaluation précise de la situation du futur acheteur. Elle porte sur :

  • La situation de l’acheteur : sa réputation, sa solvabilité, son potentiel de développement etc.
  • L’environnement du contrat : le secteur du client, son pays notamment.
  • Les opportunités pour le vendeur : intérêt que représente l’affaire, garanties envisagées, niveau d’engagement de fonds etc.

A l’issue de cette analyse, l’entreprise peut dégager un score de risque et une vision précise de la situation du client lui permettant d’anticiper un éventuel retard de paiement voire un impayé et d’adapter en conséquence ses conditions de vente à mettre en place. Une fois le score établi, il lui suffira de :

  • Proposer des conditions de crédit cohérentes avec les capacités financières de vos clients.
  • Mettre en place des conditions de paiement pour permettre une vente qui ne dépasse pas les limites de paiement des clients.

Par ailleurs, d’autres outils peuvent être mobilisés dès le processus de vente pour sécuriser les créances à venir :

  • Adjoindre aux conditions de vente une exigence de garantie d’un tiers afin de s’assurer d’un paiement en cas de défaillance.
  • Prévoir d’autres clauses de garanties

NB : l’analyse de risque client doit constituer une activité récurrente de la gestion du poste client. Cette analyse ne doit pas porter que sur le client entrant mais sur tous vos clients de manière régulière car leurs situations peuvent évoluer à tout moment.

Quels moyens pour quels objectifs ?

Plusieurs objectifs peuvent mener à vouloir sécuriser ses créances :

  • La sécurisation du poste client.
  • Le maintien de votre trésorerie.
  • La limitation du recours pour créances non payées.
  • Une situation qui exige de travailler avec des clients peu solvables ou issus d’un secteur à risque.

C’est la détermination de cet objectif associée à l’analyse du risque client qui va vous permettre de mettre en place des actions de sécurisation.

D’autres solutions complémentaires peuvent être envisagées au cas par cas :

  • Les garanties bancaires ou maison-mère.
  • La caution solidaire.
  • La cession de créance.
  • L’exigence de paiement à la commande.
  • La délégation de paiement.

Enfin, vous pouvez également vous tourner vers des spécialistes du recouvrement de créances comme Intrum qui vous permettent d’anticiper et pouvoir gérer rapidement tous types d’impayés. Les avantages sont nombreux : pas de frais de dossiers au moment de la signature, l’assurance d’avoir un professionnel en cas de factures impayées qui se chargera pour vous de récupérer les sommes dues mais également un gain de temps. De plus, quelle que soit la taille de votre structure et le nombre de factures impayées, de nombreuses solutions existent et seront adaptées à vos besoins.

La sécurisation des créances doit ainsi s’inscrire dans une orientation stratégique de gestion de votre poste client. Elle n’évitera pas le recours au recouvrement mais elle permettra de limiter ces recours et participera à maximiser votre trésorerie. Cependant seule une stratégie anticipée et adaptée pour chaque situation sera véritablement efficace. Intrum Corporate vous accompagne dans votre stratégie de gestion de votre poste client en France mais également à l’international.

Retrouvez l’ensemble de nos services (BtoC et BtoB) en cliquant ici.