Gestion de créances et relation commerciale : une subtile équation pour les PME

25% des défaillances d’entreprises ont pour cause des retards de paiement ou des impayés. C’est pourquoi il est indispensable d’agir au plus tôt et au plus vite afin de comprendre et solutionner le problème. Mais les actions mises en place doivent toujours préserver votre relation avec vos clients. Voici quelques conseils pour éviter que la gestion de créances ne prenne le pas sur votre cœur de métier.

Instaurer une bonne relation commerciale constitue un préalable indispensable. Plus vous êtes en lien étroit avec vos clients, plus vous initiez une relation de confiance et mieux vous saurez vous adapter aux circonstances.

Dès le départ, il est absolument nécessaire de connaître la santé financière de votre client. Il existe pour cela des sources d’information publiques qui vous permettront d’obtenir une carte d’identité de l’entreprise mais aussi l’historique des derniers chiffres d’affaires, voire même de savoir si l’entreprise est sous le coup d’une procédure collective. Ces informations vous permettront d’évaluer le risque et d’adapter votre politique de crédit.

La rédaction des conditions générales de vente est le second point à ne pas négliger. Des clauses peuvent être insérées sur les conditions de règlement pour limiter le risque d’impayé.

La troisième règle est d’assurer un suivi régulier et rigoureux des encaissements au moyen d’outils performants et de mettre en place un système d’alertes.

En effet, il ne faut pas considérer le client défaillant comme un mauvais client. Les principales causes de retard de paiement ne sont pas toujours liées à une insolvabilité et ne remettent pas nécessairement en cause la suite de la relation commerciale. Un impayé peut être dû à :

  • Un problème de trésorerie temporaire
  • L’optimisation des délais de paiement dans une optique de gestion du BFR
  • Un litige quant à l’exécution de la prestation
  • Une problématique administrative : désaccord sur le montant, adresse inconnue…

Dès qu’une alerte vous indique un retard, prenez contact avec votre client pour trouver un moyen de solutionner la situation. Un client se sentant écouté dans une période difficile, sera par la suite plus enclin à maintenir la relation dans le temps.  Etre en mesure d’identifier les raisons du non-paiement vous fera gagner beaucoup de temps et contribuera certainement à éviter le déclenchement d’une procédure judiciaire longue et coûteuse.

En dépit de ces dispositions, si l’impayé est là et vous met dans une situation de recouvrement, plusieurs solutions sont envisageables :

  • Utiliser des logiciels de facturation et de relance qui permettent d’automatiser les relances et suivre précisément l’évolution des paiements.
  • Assurer une relance amiable avec une proposition de solutions concrètes comme un échéancier de paiement pour débloquer la situation.
  • Passer par un professionnel de la relation financière pour relancer en votre nom, vos clients, afin d’agir au plus vite tout en vous faisant gagner du temps que vous pourrez consacrer à votre métier.
  • Passer par un professionnel qui assurera le recouvrement, à l’amiable tout en rationalisant les échanges avec votre client.
  • Ces solutions doivent être activées selon le profil de vos clients et l’état de la relation mais elles peuvent aussi être mixées. Il n’est pas obligatoire d’en privilégier une au détriment des autres. L’essentiel est d’avoir toujours en tête de préserver la relation future avec votre client.

Intrum, par son expertise terrain dans de nombreux secteurs d’activités, peut vous accompagner dans le choix d’une solution de relances ou de recouvrement, véritablement adaptée à la problématique de votre entreprise. N’hésitez pas à nous contacter pour échanger avec notre équipe sans aucun engagement. Découvrez l’ensemble de nos services en cliquant ici.